Konkurrensbilden i byggupphandling — hur du läser marknaden innan du sätter priset

Det är tisdag morgon. Henrik öppnar Mercell och ser en byggupphandling i en mellanstor kommun utanför Malmö. Anläggningsarbete, värderat till ungefär 40 miljoner kronor exklusive moms. Inlämning om tolv dagar.

Han har lämnat anbud på liknande uppdrag tretton gånger det senaste året. Han vann fyra.

Nio gånger formulerade han 30 sidor teknisk beskrivning, samlade referenser, begärde in priser från underentreprenörer, fyllde i ESPD och tryckte på skicka. Nio gånger fick han ett tilldelningsbeslut med ett annat företags namn.

Det är inte ett slumpproblem. Det är ett urvalsproblem.

Marknaden ser ut på ett bestämt sätt

År 2024 annonserades 17 575 offentliga upphandlingar i Sverige till ett uppskattat värde av 931 miljarder kronor. En fjärdedel av alla upphandlingar — 25 procent — avsåg byggentreprenader.

I genomsnitt inkom 4,7 anbud per byggupphandling.

Det är lägre än 2023, då genomsnittet var 5,0. Det är betydligt lägre än 2022. Trenden sedan 2018 har vänt nedåt igen. Konkurrensen i byggupphandlingar minskar.

I 10 procent av alla byggupphandlingar 2024 inkom endast ett enda anbud.

Det sistnämnda är inte ett problem — det är en signal. Och om du vet hur man läser den är det en möjlighet.

Vad genomsnittssiffran döljer

Genomsnittet är 4,7. Men genomsnittet är ett medelvärde av en extremt skev fördelning.

Stora regionala anläggningsprojekt med välkänd specifikation, rimliga krav på finansiell kapacitet och lång inlämningstid attraherar åtta till tolv anbudsgivare. Priset pressas. Den som vinner har antingen lägst kostnadsbas i regionen eller underprisat.

Lokala projekt under tröskelvärdet, tekniskt smala, med krav på specifik erfarenhet eller med ovanliga urvalskriterier, attraherar två eller tre anbudsgivare — ibland ett.

Dessa två situationer ser likadana ut i annonssystemet. De är inte likadana att vinna.

Upphandlande myndigheter är inte heller jämnt fördelade. Kommunerna och deras bolag svarar för drygt 80 procent av alla byggupphandlingar i Sverige. Staten upphandlar relativt lite. Det betyder att marknaden i praktiken är fragmenterad i hundratals lokala eller regionala delmarknader — varje kommunalt bostadsbolag, varje teknisk förvaltning, varje region har sin historia, sina krav och sina implicita preferenser för hur anbud bör se ut.

Tröskelvärdet är inte bara en juridisk gräns

Från den 1 januari 2026 gäller ett nytt tröskelvärde för byggentreprenadkontrakt: 61 340 804 kronor — drygt 5,4 miljoner euro — för samtliga upphandlande myndigheter enligt LOU (SFS 2016:1145).

Under det tröskelvärdet behöver upphandlingen inte annonseras på TED. Den behöver inte följa EU-direktivens detaljregler om annonseringsfrister. ESPD är inte obligatorisk.

Strategiskt sett innebär det att marknaden för byggupphandlingar under tröskelvärdet är en annan marknad. Kortare förberedelsetid. Enklare dokumentation. Och historiskt lägre antal anbudsgivare.

Direktupphandlingsgränsen för byggentreprenader under LOU ligger på 700 000 kronor. Under den gränsen kan en upphandlande myndighet köpa utan annons och utan formellt anbudsförfarande alls.

Dessa segment är inte lika prestigefyllda. De genererar inga referensobjekt värda att sätta i en broschyr. Men de bidrar till likviditeten och till den lokala relationen med beställaren.

Att läsa ett förfrågningsunderlag som ett marknadsdokument

De flesta anbudsgivare läser förfrågningsunderlaget för att förstå vad som efterfrågas. Färre läser det för att förstå vem som klarar att leva upp till det.

Kvalificeringskraven — omsättningsgränser, referenskrav, certifieringskrav — är inte neutrala. De är ett filter. En upphandlande myndighet som kräver tre referenser på liknande projekt genomförda de senaste fem åren, med ett kontraktsvärde på minst 30 miljoner kronor per referens, har implicit tagit bort de flesta aktörer i en mellanstor stad från marknaden.

Det är inte nödvändigtvis avsiktligt. Men det är reellt.

Konsekvensen är att ett anbud som lämnas på ett projekt med skarpa kvalificeringskrav konkurrerar i ett mycket smalare fält. Genomsnittssiffran på 4,7 är inte relevant. Den relevanta siffran är antalet leverantörer i regionen som uppfyller kraven och har kapacitet att ta uppdraget just nu.

I det fältet kan du oftast räkna dem på ena handen. Ibland vet du namnen.

Hur du prioriterar

Det finns ingen formel. Men det finns frågor som är värda att ställa innan du öppnar kalkylen.

Hur lång är annonseringstiden? En kort tid — under tio dagar nationellt, under 35 dagar EU-annonserat — är ett tecken på att beställaren har bråttom eller att upphandlingen är komplicerad. Komplicerade upphandlingar attraherar färre anbud.

Vilken typ av organisation upphandlar? En teknisk förvaltning i en kommun du arbetat med tidigare är inte samma sak som ett kommunalt bostadsbolag som upphandlar för första gången. Erfarenheten av hur de utvärderar är ett tillgång.

Är tekniska krav exceptionellt detaljerade? Det kan signalera att beställaren har en specifik lösning i åtanke — ibland hämtad från en dialog de haft med en av dina konkurrenter. Det är inte förbjudet. Men det är information.

Vilket CPV-nummer bär upphandlingen? CPV 45 är det dominerande segmentet i svensk offentlig upphandling. Inuti det finns hundratals underkategorier. Anläggningsarbete, husbyggnad, VVS, mark och anläggning är inte en marknad — de är separata marknader med olika aktörsstrukturer.

Det administrativa är en del av konkurrensbilden

Fyra av tio anbud som lämnades 2024 ledde till avtal. Det är en kontraktfrekvens på 41 procent — uppåt jämfört med tidigare år, men fortfarande innebär det att mer än hälften av allt anbudsarbete inte resulterar i intäkt.

Kostnaden att ta fram ett anbud är inte noll. Tid för kalkylatorn, tid för den tekniska beskrivningen, ESPD-ifyllning, koordinering med underentreprenörer, inhämtning av försäkringsbevis och kvalitetsdokument.

I ett system där Steinlog samlar all dokumentation på ett ställe och låter teamet arbeta parallellt — ESPD, bilagor, prisbilaga — syns det inte på utdelat arbete. Det syns i hur snabbt man kan fatta beslutet att lämna eller att stå över.

Att stå över är också ett beslut. Det är ett av de lönsammaste besluten du kan fatta om du fattar det tidigt.

Konkurrensen är ojämn. Det är poängen.

4,7 anbud per byggupphandling i genomsnitt. Men genomsnittet är inte din marknad.

Din marknad är de upphandlingar du faktiskt kan vinna: där din organisation uppfyller kvalificeringskraven med marginal, där din kostnadsbas är konkurrenskraftig, och där antalet verkliga konkurrenter är tillräckligt litet för att priset inte ska pressas till noll.

De upphandlingarna finns. De är bara inte alltid de mest uppenbara att söka på.

Den som vet var de är har redan ett försprång.